Erdei Gabriella • 2025. október 1. 10:30
Az aukció fogalmát sokan elsősorban a műtárgypiac világához kötik, pedig Nyugat-Európában és a világ számos más pontján is régóta bevett gyakorlat az ipari eszközök – például gyártósorok, munkagépek, járművek vagy mezőgazdasági gépek – másodlagos értékesítése. Az ipari aukciók sajátos világa egyszerre üzleti és pszichológiai játszma: az érték soha nem abszolút. Nem csupán a katalógusár számít, hanem az, hogy éppen kinek, mikor és mennyire van szüksége az adott gépre vagy berendezésre. Az Intergavel Kft. immár két évtizede formálja ezt a piacot Magyarországon. A cég vezetőjét, Kocsis Csabát kérdeztük az ipari aukciók fejlődéséről, a bankokkal való együttműködésről, a mezőgazdasági szektor sajátosságairól és a nemzetközi piacok kihívásairól.
A nagy képzőművészeti galériák rendszeresen tartanak online aukciókat, amelyekbe bárki betekinthet. Miben hasonlítanak, és miben különböznek ezek a művészeti árverések az ipari eszközök értékesítésére szervezett aukcióktól?
A folyamat lényege mindkét esetben ugyanaz: egy versenyhelyzet megteremtése, amelyben az érdeklődők licittel döntik el, ki hajlandó a legtöbbet fizetni az adott tételért. A különbség az áruk körében van, míg a művészeti aukciókon festmények vagy szobrok kerülnek kalapács alá, addig az ipari árveréseken toronydaruk, traktorok, kombájnok vagy akár egy teljes irodaház berendezése is gazdára találhat. Az aukciók legfőbb értéke, hogy rövid határidőn belül, széles ügyfélkör bevonásával teremtik meg a lehetőséget a legmagasabb eladási ár elérésére. Míg egy kereskedő természeténél fogva alacsonyabb árra törekszik a saját nyeresége érdekében, addig egy aukciósház érdeke ennek éppen az ellenkezője. Mivel jutalék alapon dolgozik, az a célja, hogy a lehető legmagasabb árat érje el a megbízó javára.
Az árverések pszichológiája pedig tovább erősíti ezt a folyamatot: a licitálók gyakran már a kiválasztás pillanatában sajátjuknak érzik a kiszemelt eszközt, így sokszor a piaci érték fölé is mennek, csak hogy ne engedjék ki a kezükből a lehetőséget. Emiatt az aukciók sok esetben még a piaci értéket is meghaladó eladási árat eredményezhetnek, ami egyértelműen a megbízó javát szolgálja. Egy aukció alapvető célja azonban mindig az, hogy
a versengő kereslet és a rendelkezésre álló kínálat dinamikájából kialakuljon az a piaci egyensúlyi ár, amely mindkét fél számára elfogadható.
Az eladó számára ez az ár a vagyonának optimális értékesítését jelenti, hiszen a tranzakció a tényleges piaci értéket tükrözi. A vevő pedig biztos lehet abban, hogy a megszerzett eszközt olyan áron szerezte meg, amelyet a kollektív piaci megítélés visszaigazol.
Sokan azt gondolhatják, hogy ipari aukciókon főként csődbe ment cégek eszközei kerülnek kalapács alá, de ennél jóval szélesebb a kör. Kik számítanak tipikus eladóknak, és milyen szereplők eszközei jelennek meg leggyakrabban az aukciókon?
Nyugat-Európában valóban a felszámolók számítanak az ipari aukciós piac fő szereplőinek, hiszen a csődbe jutott vállalatok eszközeinek értékesítése ott komoly forgalmat jelent. Egy gyár bezárásakor a gépek és szerszámok jellemzően rendezett, letisztított állapotban kerülnek kalapács alá. A megtekintési napra sokszor szinte érintetlenül, üzemkész formában hagyják hátra a berendezéseket, ami vonzóvá teszi azokat a vevők számára. Magyarországon és a kelet-európai régióban azonban más a helyzet: mire egy vállalat eljut a felszámolásig, az értékesebb eszközpark sokszor már eltűnik. Emiatt ezekből a helyzetekből ritkán születnek igazán nagy volumenű tranzakciók.
Itthon az ipari aukciók megbízói leggyakrabban pénzügyi szolgáltatók, bankok, lízingcégek és multinacionális vállalatok. Az ő esetükben nem kényszerről van szó, hanem tudatos eszközgazdálkodásról, például technológiai csere miatt adják el a gépeiket, berendezéseiket. A pénzintézeteknél külön kategóriát jelentenek a visszavett eszközök, de ezek értékesítése is ugyanazt a logikát követi. Magyarországon így az ipari aukciók nem a csődhelyzetek kényszerértékesítéseit jelentik, hanem egyre inkább egy hatékony, piaci alapú értékesítési módszert.
Hogyan alakult az ipari aukciós piac az elmúlt két évtizedben? Milyen fordulópontok formálták a kínálati oldalt, és hogyan változott a szereplők köre?
A 2000-es években a kevésbé körültekintő hitelezések miatt számos projekt bukott el, és jelentős mennyiségű eszköz áramlott vissza a bankokhoz. Ebben a helyzetben találtunk egymásra a pénzügyi szférával, mi biztosítottuk a visszavett eszközök átlátható, versenyhelyzetben zajló értékesítését. A 2008-2009-es válság azonban alapjaiban változtatta meg a környezetet, a finanszírozások visszaestek, a bankok jóval óvatosabbá váltak, így a visszavett eszközök mennyisége is jelentősen csökkent, a szektor pedig fokozatosan háttérbe szorult.
2010-től új tendencia rajzolódott ki Magyarországon. Sorra zártak be azok a vállalatok, amelyeket nyugat-európai vagy amerikai befektetők korábban meglévő gyárak felvásárlásával működtettek. A meglévő kapacitást addig használták, amíg lehetett, majd a gyárakat bezárták, a berendezéseket pedig aukciókon értékesítették. Az olyan gyárak bezárása, mint az Evig, a Taurus, a Remy vagy a Tungsram, hosszú időre meghatározta a hazai aukciós piac kínálatát. Ez az időszak jól mutatja, hogyan vált az ipari aukció a technológiai változások és piaci átrendeződések természetes következményévé.
Hogyan jelentek meg a mezőgazdasági gépek az ipari aukciók világában, és milyen kihívásokkal járt egy hagyományosan konzervatívabb szektor megszólítása?
Ez a terület különösen izgalmas, mert egyszerre sok potenciális eladót és vevőt vonz, ugyanakkor az ipari aukciók módszertanát először meg kellett ismertetnünk a szereplőkkel. A mezőgazdasági szektorban ezért a tradicionális élő aukciós formát választottuk az online értékesítés helyett, hiszen a piac szereplői konzervatívabbak, és jobban ragaszkodnak a személyes jelenléthez.
Az élő aukció hangulata és közvetlen dinamikája segítette a vevőket abban, hogy alaposan felmérjék a gépeket, és így nagyobb bizalommal licitáljanak.
Az első mezőgazdasági aukciónkat 2005-ben tartottuk, meglepő módon a bankszektor megbízásából. Egy ügyfél nem fizette a törlesztőrészleteket, így a bank visszavette a jelentős John Deere gépparkot Balassagyarmaton, és ránk bízta az értékesítést. A pénzintézet meghatározta a minimum árat, a fölötte elért bevételből pedig jutalékot kaptunk. A gépek – traktorok, kombájnok – közvetlenül a földekről, sárosan érkeztek vissza, ezért először egy vállalkozással felkészíttettük őket üzemképes állapotra. Ezután professzionális fotózás és aukciós katalógus készült, majd meghirdettük az értékesítést Magyarországon, Szlovákiában és Ausztriában. Mivel viszonylag új gépekről volt szó, az érdeklődés kiemelkedően nagy volt.
Ezek a rendezvények különleges jelentőséggel bírnak az agrárszektor számára, valódi közösségi eseményt jelentenek. Fontos azonban a megfelelő időzítés, például aratás idején nem célszerű aukciót tartani. A legideálisabb időszak január vége-február eleje, amikor a gazdák a leginkább ráérnek. A 2020-as újranyitó élő aukciót Somogy megyében, egy kisebb településen tartottuk, és közel 300 résztvevőt vonzott. A helyszín egy faluház volt, ami elég nagy, hogy mindenki kényelmesen elférjen, de elég szűk is ahhoz, hogy a zsúfoltság fokozza a versenyhelyzet izgalmát.
A járvány szinte egyik napról a másikra terelte a vállalkozásokat a digitális térbe. Hogyan reagált erre a mezőgazdasági aukciók világa? Mennyire voltak nyitottak a gazdák az online értékesítési formák iránt?
Kezdetben volt némi aggodalom, de a gyakorlat minden várakozást felülmúlt, az online aukciók a mezőgazdasági szektorban is ugyanolyan gördülékenyen működtek, mint például az autóiparban.
Egyetlen kulcselem maradt elengedhetetlen: a megtekintési nap.
Az aukció lezárása előtt mindig kijelölünk egy időpontot, amikor az érdeklődők személyesen is megvizsgálhatják a gépeket. Ez mára önálló programmá nőtte ki magát – érkeznek látogatók az ország minden részéből, sőt Szlovákiából és Romániából is. Ilyenkor a gépeket saját gépkezelőjükkel vagy szerelőjükkel együtt próbálják ki, miközben tapasztalatokat is megosztanak egymással. A helyszínen jelen lévő szervizcsapat is fontos szerepet játszik, ők adnak hiteles képet a gépek állapotáról és karbantartási előéletéről.
A licitálás azóta is teljesen online zajlik. Bár a személyes jelenlét varázsa részben elveszett, a digitális forma kényelmesebb, gyorsabb és hosszú távon fenntarthatóbb megoldást jelent.
Amikor egy gyár teljes berendezésparkja – akár egész gyártósorok – kerül kalapács alá, azokra ki licitál? Az ilyen, sokszor elavultnak tekintett technológiák inkább bontásra, alkatrészhasznosításra kerülnek, vagy még mindig akadnak olyan piaci szereplők, akik üzleti lehetőséget látnak a gyártás újraindításában?
Mi jellemzően nem komplett gyártósorokat értékesítünk, hiszen ezt a megbízó akár önállóan is megtehetné. A mi szerepünk az, hogy a berendezéseket olyan módon bontsuk elemeire, ahogyan azok a legjobban értékesíthetők. A teljes rendszer gyakran elavult, viszont az egyes gépek vagy alkatrészek külön is jól hasznosíthatók, illetve sokszor maga az eladó sem szeretné, hogy a komplett sor egy kézbe kerüljön, hiszen az üzleti kockázatot jelentene számára. Jó példa erre a Kerepesi úti gumigyár esete, ahol 48 présgépet terveztünk árverezni. A gépek becsült értéke félmilliárd forint volt, de a megbízó végül inkább leselejteztette őket. Ha valaki mindet megszerezte volna, azzal akár 2%-os részesedést is szerezhetett volna az európai gumipiacból, ezt pedig nem akarták kockáztatni.
Célunk mindig a megbízó számára legelőnyösebb stratégia kialakítása. Ha a komplett sor kevesebb bevételt hozna, mint az elemenkénti értékesítés, akkor egyértelmű, melyik utat választjuk. Így akár kétszeres bevétel is elérhető – ami különösen fontos, ha a berendezéseket már nem használják aktívan.
Hogyan épül fel az ipari aukciók világa a gyakorlatban? Kik veszik leggyakrabban igénybe ezt az értékesítési formát?
A piac, amelyben dolgozunk, viszonylag szűk, mégis két jól elkülöníthető oldalra épül: egyrészt a megbízókra, másrészt a vevőkre. Megrendelőink többsége Magyarországon működő multinacionális vállalat, jelenleg kb. 400-500 céggel állunk kapcsolatban, akik rendszeresen igénybe veszik az aukciós szolgáltatásainkat. A vevői bázisunk ezzel szemben nemzetközi, jelenleg mintegy 20 ezer regisztrált vásárlóval. Ezek többsége magyarországi vagy a környező országokból érkezik. A távolság növekedésével a vevői aktivitás jellemzően csökken, hiszen az eszközök főként regionálisan piacképesek. Vannak azonban kivételek is,
egy-egy speciális berendezésre olykor Hongkongból, Texasból vagy Ausztráliából is érkezik érdeklődés.
Ezek a vevők általában célzott keresés alapján, nemzetközi online jelenlétünk révén találnak a mi aukciónkra.
Úgy tűnik, hogy az aukciós tevékenység egyszerre jelent rendezvényszervezési, logisztikai és műszaki értékesítési feladatokat is. Hogyan épül fel ehhez a szükséges belső szakértői háttér?
Tevékenységünk során jól körvonalazódtak azok a szakterületek, amelyekben kiemelkedő tapasztalattal rendelkezünk, és ahol saját szakértői csapatunkra tudunk építeni. Jómagam az élelmiszeriparban szereztem szakmai hátteret, míg kollégáim közül többen a gépipar és a csomagológépek világában dolgoztak korábban. Van olyan munkatársunk is, aki több mint húsz éve a szerszámgépipar specialistája – az ő tudására támaszkodva ezen a téren is komoly eredményeket értünk el.
Az elmúlt két évben pedig a mezőgazdasági szegmensben erősítettük meg jelenlétünket.
Vannak olyan szegmensek is, amelyekbe az évek során tanultunk bele, ilyen például az irodabútorok piaca, amely az elmúlt évtizedben különösen felértékelődött. Budapesten folyamatosan épülnek az új irodaházak, a multinacionális cégek pedig a munkaerőért vívott versenyben egyre nagyobb hangsúlyt fektetnek a modern, vonzó munkakörnyezetre. Ennek részeként gyakran költöznek új helyszínekre, akár 4-5 évente is, és ilyenkor a korábban beszerzett, jó állapotú bútorokat aukcióra bocsátják, jellemzően rövid határidővel. Ez a terület számunkra is tanulási folyamat volt, de mára jól ismerjük a bútorok típusait, piaci értékét és újraértékesítési lehetőségeit. Ugyanakkor tisztában vagyunk azzal is, hogy nem érthetünk mindenhez: speciális esetekben külső szakértők bevonásával dolgozunk.
Az aukciós értékesítéseknek van egy egyre fontosabb környezeti vetülete is: a vásárlók nem új, hanem újrahasználatra kínált, korábban használt berendezéseket szereznek be. Mennyire szempont, hogy ezek az eszközök hosszú távon is üzembiztosan működjenek az új tulajdonosnál? És hogyan segítik a vevőket abban, hogy bizalommal döntsenek egy-egy gép tartósságáról?
A fenntarthatóság ma már kulcsfontosságú szempont a vállalatok számára, különösen a multinacionális cégek esetében. Jelentős értéket képvisel, ha egy vállalat nem hulladékként kezeli a feleslegessé vált eszközeit, hanem gondoskodik azok további hasznosításáról. Ez a szemlélet értékáramlást hoz létre a nagyvállalatok és a hazai kis- és középvállalkozások között, hiszen olyan berendezések kerülnek új kezekbe, amelyeket korábban újonnan vásároltak és rendszeresen karbantartottak. A másodpiaci értékesítés így lehetőséget teremt azoknak a kkv-knak, amelyek nem pályáznak vagy nem vesznek fel hitelt, hogy korszerű gépekhez és irodaberendezésekhez jussanak. A visszajelzések alapján a hazai kkv-k értékelik ezt a lehetőséget.
Az aukciókon gyakran feltüntetjük a megbízó nevét, hiszen a vevők számára nem mindegy, kitől vásárolnak.
Ahogyan az autópiacon is érték egy megbízható előéletű jármű, úgy egy multinacionális vállalat eszközei is garanciát jelentenek a megfelelő állapotra és a gondos karbantartásra. A vevői kockázatok minimalizálása érdekében kiemelten fontos a személyes megtekintés és a műszaki átvilágítás is, különösen nagy értékű berendezések esetében. Mindig ösztönözzük az érdeklődőket, hogy a vásárlás előtt éljenek a helyszíni ellenőrzés lehetőségével, próbálják ki az eszközöket, mérjék fel azok állapotát, és szükség esetén vonjanak be független szakértőt is. Így megalapozottan határozhatják meg saját ajánlati felső határukat. Mi minden tétel esetében törekszünk a lehető legrészletesebb információközlésre, részletes fotókat, leírásokat, ismert karbantartási adatokat és az eszköz előéletét is elérhetővé tesszük. Célunk, hogy a vevők megalapozott, adatalapú döntést hozhassanak az ajánlattétel során.
A Covid óta az aukciók teljes egészében online zajlanak. Milyen tanácsokat adna azoknak, akik most ismerkednek ezzel a világgal, és a jövőben ilyen módon szeretnének berendezéseket, ipari eszközöket vagy mezőgazdasági gépeket vásárolni?
A tapasztalt vásárlók jellemzően diszkréten viselkednek, nem jelzik előre az érdeklődésüket, és csak az aukció zárása előtti percekben lépnek be a licitbe. Ennek célja, hogy ne indítsanak korai árversenyt, és hagyják, hogy a piac a maga ritmusában alakítsa ki az árat. Az “utolsó pillanatos” licitek kezelésére a rendszerünk úgynevezett „anti-sniping” szabályt alkalmaz:
ha a zárás előtti percekben új ajánlat érkezik, az aukció automatikusan 5 perccel meghosszabbodik.
Ez a mechanizmus az élő aukciók dinamikáját tükrözi, és biztosítja, hogy ne időzítési trükkökkel, hanem valós versenyben dőljön el a győztes ajánlat. Kezdetben voltak érdeklődők, akik meglepődtek ezen a szabályon, mert másodpercre pontos licittel próbáltak nyerni. Fontos hangsúlyozni, hogy a hosszabbítás nem kivétel, hanem a tisztességes verseny része: minden komoly ajánlattevőnek egyenlő esélyt biztosít a reagálásra.
Az utolsó pillanatos licitek és az automatikus hosszabbítás együttese garantálja, hogy az árverseny tiszta, átlátható és valós piaci alapon dőljön el. Ez nemcsak a vevőknek, hanem a megbízóknak is nagyobb biztonságot és kiszámíthatóságot nyújt.