Az év első felében a tavalyinál élénkebb volt az értékesítés, ugyanakkor a gépforgalom még mindig elmarad a korábbi évek szintjétől. Közben az alkatrészpiac láthatóan erősödik – ez együtt jár azzal, hogy a szerviz és a karbantartás szerepe is felértékelődik?

Christian Weiss: Egyértelműen. A mezőgazdasági gépek egyre összetettebbek, a karbantartás pedig ma már jóval több, mint a kopó alkatrészek cseréje – digitális beállításokat, szoftverfrissítéseket és diagnosztikai folyamatokat is magában foglal. Ezzel párhuzamosan nő a gépek szervizigénye, és felértékelődik a gyártói háttérszerviz szerepe is.

Bedekovits Csaba és Christian Weiss - fotó: Berecz Valter/Agrárszektor

Bedekovits Csaba: A gazdálkodók idén júniusig több mint 51 milliárd forintot költöttek a gépek üzemeltetéséhez és javításához szükséges alkatrészekre, ami 12%-kal több, mint egy évvel korábban. Sokan most pótolják a korábban elhalasztott felújításokat, illetve üzembe állítják a kapacitáshiány miatt korábban leállított gépeket. Ugyanakkor jellemző, hogy a teljes felújítások helyett sokan csak a leginkább elhasználódott elemeket cserélik, miközben a tervszerű, megelőző karbantartás háttérbe szorul – ez hosszabb távon komoly kockázatot jelenthet mind a gazdák, mind a szervizhálózat számára.

Jövőre jön az uniós „nyílt hozzáférés” a javítási adatokhoz. Mit fog látni ebből egy gazdaság a mindennapokban?

C.W.: Az új szabályozás értelmében a traktor- és gépgyártók nem tarthatják vissza a javításhoz szükséges műszaki dokumentációkat, ezeknek nyilvánosan hozzáférhetővé kell válniuk. Gépkönyvek, karbantartási útmutatók, robbantott ábrák, alkatrész-listák, cikkszámok és beazonosítási adatok lesznek elérhetők, emellett a független szereplők korlátozott betekintést kapnak a digitális diagnosztikai rendszerekbe is. Mindez erősíti a versenyt, kiegyenlíti a feltételeket a független szervizek és alkatrész-forgalmazók számára, átláthatóbbá teszi a piacot, és végső soron több választási lehetőséget, valamint alacsonyabb költséget kínál a gazdálkodóknak.

Mennyire egységes ma a hazai alkatrészpiac? Vannak-e jól elkülöníthető régiós különbségek vagy gépkategóriák, ahol különösen élénk a forgalom?

B.Cs.: A legnagyobb forgalmat továbbra is a szántóföldi növénytermesztés adja: a keleti és dél-alföldi régiókban – elsősorban a Hajdúságban, Békés és Csongrád-Csanád megyében – kiemelkedően magas a kereslet a traktor- és betakarítógép-alkatrészek iránt. Az állattartó telepekhez kapcsolódó gépek alkatrészpiaca kisebb, de stabil, és jellemzően az Észak-Dunántúlon, valamint Nyugat-Magyarországon koncentrálódik. Emellett az alföldi kertészeti körzetekben – például Szentes és Kalocsa térségében –

egyre nagyobb az igény a speciális gépalkatrészekre, például öntözőrendszerekhez vagy fóliasátor-technológiákhoz.

C.W.: Az alkatrészpiacon nem a méret, hanem az alkalmazkodóképesség dönt. Azok a kereskedők tudnak tartósan sikeresen működni, akik nemcsak eladnak, hanem szolgáltatást is nyújtanak. A klasszikus, raktárkészletre építő modellek nehezen tartják a tempót, mivel a kereslet gyorsan változik, és a készlet könnyen elértéktelenedhet. Ezzel szemben azok a vállalkozások, amelyek rugalmas beszállítói hálózattal dolgoznak és gyorsan tudnak reagálni, még alacsonyabb profitrátával is stabilan működnek. Gyakran kis üzlethelyiségből, minimális raktárkészlettel dolgoznak, sokszor maga a tulajdonos áll a pult mögött.

A legstabilabb pozícióban azonban a szerviz szolgáltatást is kínáló cégek vannak – akár saját hálózattal, akár mozgó szerviz megoldással. Ők nemcsak értékesítenek, hanem hosszú távú kapcsolatot építenek ki az ügyfeleikkel. A piac jövőbeli nyertesei pedig azok lesznek, akik fejlesztenek is: bővítik szolgáltatásaikat, támogatják a szakmai utánpótlás képzését, bemutató műhelyeket hoznak létre, bérgépszolgáltatást kínálnak, vagy precíziós megoldásokkal lépnek előre. 

Az autóiparhoz hasonlóan az agrárgépeknél is egyre többen választják az eredeti alkatrészek helyett az utángyártott, alternatív megoldásokat. Mekkora ma ezeknek a termékeknek az aránya, és milyen irányba fejlődik a piac?

B.Cs.: A trend egyértelműen az alternatív megoldások felé mutat. Jó példa erre, hogy ugyanaz a gyártói alkatrész márkaneves csomagolásban lényegesen drágább lehet, mint a beszállító saját cikkszámán – egyes tételeknél akár 40%-os árkülönbség is előfordulhat. Ez nem kis- vagy nagygazdaság kérdése, hanem egyszerű racionalitás:

a gazdák ma már felismerik, hogy nem éri meg a felárat megfizetni pusztán a „gyári” csomagolásért.

Régiós tapasztalataink szerint Közép-Kelet-Európában a saját márkás, alternatív termékek aránya megközelíti a 40%-ot, míg Nyugat-Európában ez jellemzően 20% körül alakul. Ebbe a kategóriába szinte minden beletartozik: motoralkatrészek kisebb mértékben, de elsősorban a gyorsan kopó, nagy forgalmú elemek.

A különbség alapvetően a vásárlóerőből és az árérzékenységből fakad: a kelet-közép-európai piacokon természetes, hogy a gazdálkodók az ár-érték arányt tartják szem előtt. Érdekes módon ma már a gyári gépforgalmazók is elmozdultak ebbe az irányba – sokan saját márkás, jellemzően távol-keleti beszerzéssel dolgoznak, tehát ők is építik a saját alternatív portfóliójukat. Mi pedig abban segítjük partnereinket, hogy a szemléletváltást biztonságosan és átlátható minőségi háttérrel tudják végigvinni – akár a beszerzésben, akár a termékválasztásban.

Most az látszik, hogy a gazdálkodók inkább csak a legszükségesebb beszerzéseket végzik el? Ez a visszafogottság a kereskedőknél is tapasztalható, ők is próbálják elkerülni a felesleges készletezést?

C.W.: Náluk is ez a jellemző és ez teljesen érthető reakció a piaci környezetre. Ugyanakkor szerintünk a kulcs nem az, hogy a kereskedő ne készletezzen, hanem az, hogy okosan készletezzen. Ehhez mi konkrét megoldásokat kínálunk – például, ha egy partner megrendel egy terméket, de végül nincs rá szüksége, mi visszavesszük azt. Ez egy rendkívül hasznos biztonsági háló, amit a partnereink még nem használnak ki eléggé.

fotó: Kramp

B.Cs.: Ahelyett, hogy saját raktáraikban halmoznák a készletet – ami gyakran hónapokig, sőt évekig áll –, azt javasoljuk, tekintsenek a Kramp központi készletére úgy, mintha az a sajátjuk lenne. Több mint félmillió cikkünk van raktáron, több ezer négyzetméteren – ezt mi professzionális logisztikával, hatékonyan tudjuk kezelni. Egy kereskedő számára ez óriási versenyelőny: nem kell tőkét lekötni, mégis azonnal elérhet mindent. Ez a modern készletgazdálkodás lényege – a rugalmas, központilag kezelt készlet és a gyors szállítás. A jövő azoké a partnereké, akik megértik, hogy a nyereség nem a raktárban porosodó árukban, hanem az okosan szervezett ellátásban van.

Az árfolyam-ingadozások és a logisztikai kihívások jelentős hatással voltak az alkatrészpiacra tavaly év végén, sokan még mindig ezek utóhatásait kezelik. Hogyan alakult mostanra a beszerzési környezet, mennyire stabilizálódott az ellátási lánc, és mindez hogyan befolyásolja az árazási stratégiát? 

B.Cs.: 2024 utolsó negyedévében az európai árfolyam-ingadozások komoly hatást gyakoroltak a piac egészére. Mostanra azonban kedvezőbb lett a helyzet, és nemcsak az árfolyam stabilizálódott, hanem az ellátási lánc is kiegyensúlyozottabbá vált, ami a beszerzéseinket is versenyképesebbé tette. Mivel mi euróban szerzünk be, ez a magyar piacra nézve is kedvező, hiszen a központi árak közvetlenül befolyásolják a hazai kínálatot.

C.W.: A beszerzési árak összességében tehát csökkennek, és ez a javulás már a partnereinknél is érzékelhető. Dinamikus árazási rendszerünknek köszönhetően gyorsan tudunk reagálni a piaci változásokra – így az elmúlt hónapokban több lépésben árcsökkentéseket tudtunk végrehajtani. A kedvezőbb beszerzési feltételek és az euró-forint árfolyam javulása egyaránt hozzájárult ahhoz, hogy a Kramp tavaly közel 20%-os növekedést érjen el a magyar piacon. Az idei év első három negyedévében megismételtük ez a bővülést, ami jól mutatja, hogy ajánlatunk továbbra is pozitív fogadtatásra talál a hazai partnerek körében. Piaci részesedésünk az AKI alkatrész-értékesítési statisztikáját alapul véve 2021 óta ~40%-kal növekedett, ami jól mutatja a stratégiánk eredményességét. A folyamataink mögött ugyanazok a tényezők állnak: több mint félmillió azonnal elérhető alkatrész, akár 15 órán belüli szállítás, rugalmas rendelésleadás és a kiemelkedő minőség, amelyet a szolgáltatásainkban éppúgy fontosnak tartunk, mint a termékeinkben.

Az alkatrészpiac egyik legnagyobb kihívása ma a gyors kiszolgálás és a fenntarthatóság összehangolása: a partnerek azonnali szállítást várnak, miközben egyre fontosabb a költséghatékonyság és a környezeti terhelés csökkentése. Hogyan tudják ezeket a szempontokat érvényesíteni a logisztikai működésükben?

B.Cs.: Magyarországon jelenleg egy új logisztikai szolgáltatás bevezetésén dolgozunk, amely elkülöníti egymástól a sürgős és a nem sürgős tételeket. Az a cél, hogy az utóbbiakat fenntarthatóbb és kedvezőbb árú szállítási megoldással juttassuk el a vásárlókhoz. Ez a rendszer nemcsak környezetbarátabb működést tesz lehetővé, hanem konkrét költségmegtakarítást is eredményez. Tisztában vagyunk vele, hogy

nem minden termékre van azonnal szükség – sok esetben készletre rendelnek a partnereink.

Tipikusan ilyenek az akkumulátorok: ha valaki raklapszámra vásárol, azt jellemzően készleten tartás céljából teszi. Ezért el kell különítenünk azokat a rendeléseket, amelyekre azonnal, másnapra van szükség, azoktól, amelyek nem sürgősek. Egy-egy akkumulátor kiszállítása továbbra is illeszkedik a jelenlegi, gyors logisztikai szolgáltatásunkba. Ugyanakkor, ha valaki nagyobb mennyiséget – például egy raklapnyi akkumulátort vagy egy ezerliteres folyadékot, mondjuk desztillált vizet vagy AdBlue-t – rendel, akkor ehhez külön, optimalizált logisztikai megoldást dolgozunk ki. Ez a rendszer fenntarthatóbb és kedvezőbb árú lesz, ami mind a kereskedő, mind a gazdálkodó számára előnyt jelent – kisebb ökológiai lábnyommal. Ez a Fenntarthatósági törekvéseink egyik alapeleme a raktárainkban és az irodáinkban elfogyasztott energia zöldítése mellett.

A magyar vevők által leadott rendelések körülbelül nyolc percen belül megjelennek a raktári rendszerünkben.

Ez azt jelenti, hogy a rendelés beérkezését követően nyolc perccel már elindul a doboz a futószalagon, és elkezdődik az áruk összekészítése. Ez a sebesség az egyik legnagyobb versenyelőnyünk. A cél, hogy a sürgős és nem sürgős szállítási szolgáltatásokat automatikusan kezelje a rendszer, emberi beavatkozás nélkül. Ez tovább csökkenti a hibák lehetőségét és a működési költségeket is.

Az elmúlt két évben a Kramp egy erős szervezeti átalakításon ment keresztül, amely nemcsak a működési folyamatokat, hanem a vezetői struktúrát és a regionális szervezet felépítését is érintette. Mi indokolta ezt a változást, és hogyan alakult át a vállalat működése ennek hatására? 

B.Cs.: Ez a szervezeti átalakítás a vállalat minden szintjét érintette. Az átalakítás célja az volt, hogy egy modernebb, rugalmasabb szervezeti formát hozzunk létre, amely erősíti a dinamizmust, a hatékonyságot és a vevőfókuszt. Megszüntettük a korábbi években kialakult „silókat”, és pontosan meghatároztuk, hogy az egyes szervezeti egységeknek mi a feladata és a felelősségi köre. A Kramp Hungary élén is vezetőváltás történt: én idén ősztől a Kramp Groep hollandiai központjában dolgozom a csoport értékesítés- és vevőszolgálat-fejlesztéséért felelős vezetőjeként, míg utódom, Sós Gergely a magyarországi értékesítésért felelős vezetőként folytatja a helyi stratégia megvalósítását.

fotó: Berecz Valter/Agrárszektor

C.W.: A piacokat klaszterekbe rendeztük, ami nemcsak földrajzi, hanem működési és piaci hasonlóságokat is jelent. Ennek köszönhetően sokkal gyorsabb és összehangoltabb tervezést, valamint végrehajtást tudunk megvalósítani, miközben a lokalizációból adódó szinergiákat is jobban kihasználjuk. Fontos elem az árazás is, amelyet központi árazómotor vezérel. A központ határozza meg az alapelveket, a klaszterek pedig ezt a helyi stratégiájukhoz igazítják, így a különböző piacokon egységes, mégis rugalmas működés valósul meg.