agrárszektor.hu: Talán még soha nem volt ekkora a finanszírozói verseny az agrárügyfelekért, mint ma. Hogyan tud egy pénzintézet versenyelőnyre szert tenni a jelenlegi piaci környezetben?

Szerdahelyi Róbert: A verseny valóban egyre élesebb, és érdemes ügyfélméret alapján is megvizsgálnunk ezt a kérdést. Vannak az abszolút nagy szereplők - elsősorban integrátor cégek, gépforgalmazók -, amelyek egyszerre több finanszírozóval dolgoznak együtt, és amelyekkel gyakorlatilag minden bank kapcsolatban áll. Ezekre a kapcsolatokra, üzleti potenciálokra mindenki maximálisan vigyáz, és igyekszik őrizni pozícióját, így az egyes pénzintézetek mozgástere nagyon kicsi.

A fokozódó verseny elsősorban abban a szegmensben tapasztalható, ahol van még mozgástér, és ez a közepes vagy kisméretű vállalkozások (kkv) terepe. A kkv fogalomkörébe a CIB-nél a 300 millió és 15 milliárd forint közötti éves árbevétellel rendelkező cégek tartoznak, agrárügyfeleink nagy része ebbe a kategóriába esik. A CIB évek óta a kkv finanszírozási piac egyik legmeghatározóbb szereplője, országszerte négy régiós szervezetben dolgozunk. Számunkra az jelenti a legfontosabb versenyelőnyt, hogy nem termékszinten vagy árazásban gondolkodunk, hanem szolgáltatásminőségben, és elsősorban a szolgáltatásversenyben szeretnénk helyt állni. Ennek érdekében minden kkv ügyfelünk egy személyes kapcsolattartóval rendelkezik a bankon belül, amely lehetőséget biztosít a közvetlen kapcsolattartásra. A teljeskörűségre törekszünk - a számlavezetési kérdésektől a finanszírozáson át a lízing témákig minden kkv partnerünk egy kapcsolattartóhoz fordulhat és kaphat tanácsot, működő megoldásokra.

Egy banki kapcsolattartónak nemcsak az adott ügyfelének üzleti modelljét kell értenie, hanem ismernie kell a teljes szektor működését, a szektorban működő vállalatok általános igényeit, és az adott piacon érvényes trendeket. Ez teszi lehetővé, hogy proaktív módon tudjon ajánlatot tenni, maximálisan az ügyfél igényeihez szabva. Az agrárszektor esetében pl. elvárom a kollégáimtól, hogy fel tudjanak ismerni egy gépet. Tudniuk kell, hogy mi a neve, a funkciója az adott eszköznek, pl. tudnia kell, hogy mi a különbség egy kultivátor és egy kombinátor között, és nem elég a kombájnt megkülönböztetni a traktortól. Mert ha valaki nem rendelkezik ezekkel az agrárspecifikus alapképzettségekkel, akkor nem lesz hiteles beszélgetőpartner, és aki nem hiteles beszélgetőpartner, az nem tud felkészült tárgyalópartner sem lenni.

agrárszektor.hu: A CIB egy pénzintézet, létezik ehhez a megfelelő agrárspecifikus tudás a szervezetben?

Sz. R.: Igen. Egyrészt jó néhány agrárvégzettséggel rendelkező kollégánk van, például az én első diplomám is okleveles agrármérnök, ezt követően szereztem meg minden olyan végzettséget, amely a pénzügyi vezetői gyakorlathoz szükséges. Másrészről, az elmúlt 10-15 évben az agrárfinanszírozásban az egyik a legerősebb piaci szereplőnek számító CIB Lízing tavaly óta a kkv üzletág részét képezi, és ez szintén erős szakmai hátteret biztosít házon belül.

agrárszektor.hu: A Növekedési Hitelprogram (NHP) egyik legfőbb nyertese az agrárszektor volt, az ágazat kiemelkedő arányban részesült az NHP forrásaiból. Hogyan ítéli meg a program szerepét a CIB esetében?

Sz. R.: Az NHP a CIB-en belül is nagyon sikeres volt, és úgy vélem, hogy egy rendkívül jó eszköz volt arra, hogy a bankszektor az ágazat finanszírozási szükségleteit olcsó forrással ki tudja elégíteni. Egy ponton van egy kis eltérés a teljes szektor és a CIB kkv üzletágának teljesítménye között: míg a teljes NHP keretet tekintve bankszektor szinten Budapest és Közép-Magyarország teljesítménye felülreprezentált volt, a CIB-nél - mind darabszámban, mind volumenben - a vidéki régiók teljesítménye volt kiemelkedő. Ennek alapvető oka az agrárcégek erős jelenléte volt. Ezek a vállalkozások elsősorban gépvásárlásokhoz, kapacitás- és termelésbővítő beruházásokhoz vették igénybe a hiteleket.

agrárszektor.hu: A tavalyi év rekordokat hozott a mezőgazdasági gépek piacán. A géplízing-piac 60%-kal, 72 milliárd forintra bővült, ebből 47 milliárd forintot a Növekedési Hitelprogram keretében helyeztek ki. Idén mire számítanak, folytatódhat-e a lendület?

Sz. R.: A múlt év nemcsak a gépforgalmazók, hanem a géppiac intenzív bővülését finanszírozó pénzintézetek számára is sikeres volt. Nagyon sok gépbeszerzés történt, részben a támogatásoknak, részben a kedvezményes finanszírozási lehetőségeknek köszönhetően. Ebben az évben is hasonló eredményeket várok, az év második felétől az új uniós pályázatok megjelenésével tovább fog élénkülni a piac. A CIB Lízing célkitűzése, hogy legalább a korábbi piaci részesedésének megfelelő teljesítményt érjen el 2015-ben is.

agrárszektor.hu: Mint agrárszakember, hogyan ítéli meg a magyar mezőgazdaság gépesítettségét? Milyen irányokban lenne még érdemes bővíteni a géptámogatások körét?

Sz. R.: Amikor a mezőgazdaság gépesítettségéről beszélünk, nagyon sokan csak a szántóföldi növénytermesztés gépesítettségére gondolnak. Sokáig ezek a gépek - mind a talajművelő eszközök, mind a betakarításhoz szükséges kombájnok -, illetve az erőgépek, traktorok adták a gépértékesítés döntő hányadát. Emellett voltak időszakok, amikor az ültetvénytelepítésekhez kapcsolódó gépbeszerzések, speciális célgépek, kisebb teljesítményű traktorok piaca lódult meg. A hazai agrárszektor gépesítettsége nem kiegyenlített, ugyanakkor úgy vélem, hogy nem feltétlenül a gépesítettséget, hanem a hatékony termelést kellene a középpontba helyezni.

Bár beszélhetünk nagy cégekről Magyarországon, látni kell, hogy ezek világszinten, de még európai szinten sem számítanak nagynak, maximum közepes méretűnek. Lehet, hogy a magyar piacon ezek a szereplők az átlaghoz képest rendkívül hatékonyak, ám európai kitekintésben sajnos még mindig le vagyunk maradva. A hatékonyságot lehet és kell is növelni, és ennek az egyik eszköze a gépállomány cseréje. Ez alatt nem csak az erőgépeket, hanem adott esetben pl. az árumozgást biztosító szállítóeszközök cseréjét is értem.

Ami a hatékonyságnövelő beruházásokat illeti, az élelmiszer- és feldolgozóiparban különösen jelentős elmaradásban vagyunk, illetve az állattenyésztésben is van jó néhány olyan terület, amelyen nem történtek meg a hatékonyabb, olcsóbb termelést lehetővé tevő fejlesztések.

agrárszektor.hu: Az elmúlt időszakban az agrárszektor szereplőinek a jogszabályi környezet jelentős változásával kellett szembenéznie, amely jelentősen befolyásolja az agrárvállalkozások jövedelmezőségét, illetve hitelfelvevő-képességét. Ilyen jelentős változás volt például a területalapú alaptámogatások 1200 hektár feletti teljes elvonása. Hogyan érinti ez a finanszírozói oldalt?

Sz. R.: A tapasztalatok szerint az elmúlt időszakban azok a cégek tudtak nagymértékű fejlesztéseket megvalósítani, amelyek pontosan ebben az üzemméret-tartományban voltak. Az ő életükben a hatékonyságjavítás és az üzemi szintű eredményesség megteremtése alapvető érdek volt. Nagyon sok fejlesztést hajtottak végre, és beruházási terveiket, üzleti terveiket 5‒7 évre kalkulálták egy akkor adott, ismert szabályozói környezet figyelembevételével. Egy ilyen nagymértékű szabályozói változás bekövetkeztével értelemszerűen a már meglévő üzleti terveket újra kell számolni. Itt nemcsak a beruházási hitelek, hanem a már megvalósított kapacitásbővítő beruházások megtérüléséről is szó van.

agrárszektor.hu: Milyen tapasztalatai vannak, hogyan tud alkalmazkodni a szektor?

Sz. R.: Azt tapasztalom, hogy az agráriumnak rendkívüli az alkalmazkodóképessége. Az elmúlt években a CIB folyamatosan készített közvélemény-kutatást az ügyfelei körében, és az egyik legérdekesebb pont az volt, hogy az agrárszektoron belül dolgozó partnereink sokkal nagyobb arányban készítenek üzleti tervet, mint a más szektorokban aktív kkv méretű cégek. Az agráriumban dolgozó partnereink sokkal tudatosabbak, és a tudatosabb, pontosabb, előrelátóbb tervezést valószínűleg a szektor alapműködése igényli. Míg egy kereskedő vagy szolgáltató tevékenységet folytató cég működése - amennyiben a körülmények nem a terveknek megfelelően alakulnak - akár fel is függeszthető, egy ültetvénytelepítés megtervezésekor nincs ilyen opció, hiszen nem függesztem fel csak úgy a növényvédelmi munkákat a költséghatékonyabb működés érdekében. Ugyanígy jó példa egy tehenészeti telep, amelynek tervezésénél nem létezik olyan opció, hogy egy adott üzleti évben a vállalkozó felfüggeszti a tevékenységet, hiszen a meglévő állatállomány ezt nem teszi lehetővé.

Ennek megfelelően, amikor egy fontos változás éri a szektort, az agrárpartnereink készek a lehető legpontosabban újraértelmezni és újraértékelni az üzleti terveiket. Nekünk pedig, mint szolgáltatóknak, közösen gondolkodó, együttműködő banki partnerként kell részt vennünk ebben a folyamatban. Ez az a pont, ahol a pénzügyi szolgáltató partner valóban partner kell legyen.

Ez egyébként nem csak a gyors szabályozói változások esetében érvényes. Minden olyan esetben, amikor megváltozik a működési környezet a pénzintézetnek partnerként kell gondolkodnia és viselkednie. Egy konkrét példa: 15 éven keresztül dolgozunk együtt egy csaknem 2000 hektáron gazdálkodó agrárcéggel, amely szántóföldi növénytermesztéssel foglalkozik, és egy műszaki probléma miatt a vállalkozáshoz tartozó szárító és a gabonasilók tűzkárban megsemmisülnek. Ebben az esetben lehet olyan kockázati döntést hozni, amellyel teljes mértékben ellehetetlenítjük a cég működését, de lehet olyat is, amellyel a bank rendkívül nagy segítségére van az adott partnernek, azzal, hogy áthidalva az átmeneti nehézségeket biztosítja a hosszú távú megtérülést, és értelemszerűen a hitel visszafizetését is.

agrárszektor.hu: Mik a várakozásai az Növekedési Hitelprogram Plusszal kapcsolatban?

Sz. R.: Az NHP Plusz az NHP első és második köre után egy frissen meghirdetett konstrukció. A program bővítése elsősorban az új beruházásokra, az új forgóeszköz-finanszírozásra összpontosít. Nagyon fontos változás, hogy azoknak a hiteligénylőknek, akik a kockázatmegítélési szempontok alapján az első és a második körből kevéssé tudták kivenni a részüket, az új konstrukció egy mögöttes garanciavállalási rendszerrel lehetőséget biztosít a finanszírozásra. Ez egy újabb esély, nemcsak az agráriumnak, hanem a teljes kkv szektornak is. A finanszírozói oldalon a versenytársak között biztosan különbséget fog tenni a kockázati étvágy, de aki elkötelezett a kkv szektor iránt - és a CIB ilyen - nagy eséllyel bármely ügyfél számára tud megoldást találni.