Bár a mezőgazdaságban is egyre inkább elterjedőben vannak a mesterséges intelligencia alapú megoldások, ezek jobbára az ágazat növénytermesztési és állattartási ágazatát érintik. Miért döntöttek úgy, hogy elsősorban a kereskedelmi és értékesítési folyamatokban kezdik el alkalmazni ezt a technológiát?
Őszinte leszek: kényszerhelyzetbe kerültünk. Én tavaly augusztus óta vagyok a cég vezetője, tehát 2025 utolsó hónapjaiban vettem át a céget, és a személyi változások az értékesítési csapatunkat is nagyban érintették. Több tapasztalt kolléga távozott, közvetlenül a tavaszi szezon kezdete előtt. Márpedig az input értékesítésben a személyes kapcsolat és a felhalmozott tudás rendkívül fontos: tudni kell, hogy melyik ügyfél mikor, mit rendel, ahogy azt is, milyen növénykultúrákkal foglalkozik. A tavaszi szezon pedig az egyik legérzékenyebb időszak, itt minden ilyen információ számít. A kieső tapasztalat miatt kénytelenek voltunk olyan megoldást találni, amely segít átvészelni egy nehéz helyzetet. Felvettünk egy teljesen új csapatot és belefogtunk egy olyan adatbázis- és elemzőrendszer kialakításába, amely legalább részben pótolja a kiesett tapasztalatot és az ügyfélre vonatkozó releváns tudást.
Szóval igazából mi egy kényszerhelyzet miatt indultunk el ezen az úton, de végül nagyon jól jöttünk ki belőle, mert így a konkurencia elé tudtunk kerülni. Jelen pillanatban ugyanis olyan szintű integrált rendszer, ami nálunk van, még nincs sehol a piacon.
Melyek voltak azok a napi működésben jelentkező problémák vagy kihívások, amelyekre az MI valódi megoldást tudott nyújtani? Volt olyan eredmény vagy felismerés, amely még Önöket is meglepte az MI bevezetése után?
A legnagyobb értéket talán az ügyfélprofilozás adta. Sok más kereskedő céghez hasonlóan az Agrokernek is nagyszámú ügyfele van, közel tízezer aktív partnerünk van - köztük körülbelül 1200 nagyobb termelő - akik több ezer cikkből vásárolhatnak nálunk. Ezt az adatmennyiséget Excel-táblában már szinte lehetetlen úgy követni, hogy valódi következtetéseket vonjunk le belőle. Az egyik legnagyobb segítség az volt, hogy a mesterséges intelligenciával ügyfélcsoportokat tudtunk képezni, és beazonosítottuk, hol van szükség beavatkozásra, mi működik jól, és hol látszanak már a kapcsolat gyengülésének jelei. Ami minket is meglepett, az nem egyetlen adat volt, hanem az, hogy mennyi rejtett összefüggés volt a már meglévő adatainkban, amit korábban egyszerűen nem láttunk.
Ha kiadok egy kontrollernek egy olyan feladatot, hogy mutasson már ki egy több százezres adatbázisból valamit, az neki minimum egy napi munkát jelent, ha nem többet. Ha valamely trend meglétét vagy nem létét szeretném kimutattatni, az akár több havi munka is lehet. A mesterséges intelligencia ugyanezt az eredményt percek alatt el tudja érni.
Az MI ma már támogatja az értékesítési kampányokat, a kereslet-előrejelzést és a szaktanácsadást is. Ezek közül melyik területen hozta a leglátványosabb eredményeket, és miben mérhető ez a gyakorlatban?
A leglátványosabb eredményt eddig a célzott értékesítési kampányok hozták. Ez most a legtöbb kereskedő cégnél úgy működik, hogy van a beszerző, vagy valamilyen beszerzési akció, meg egy csapat, és akkor megbeszélik, hogy jelenleg ebből a termékből tudtunk jó áron beszerezni, úgyhogy csináljunk belőle egy akciót. Tehát hogy gyakorlatilag a kereskedelmi ajánlatok kínálat vezéreltek, mert általában abból indultak ki, hogy miből és hogyan tudunk versenyképesek lenni. Ez viszont azzal jár, hogy az ügyfelek egy jelentős része számára a kiküldött ajánlatok nem relevánsak. Vagy nem foglalkoznak azzal a kultúrával, amihez az adott inputanyag kapcsolódik, vagy nincs már szükségük rá, mert korábban beszerezték. Ezek a termelők egy idő után nem fogják megnyitni a kapott leveleket, mert úgy gondolják, úgysincs bennük semmi olyan információ vagy ajánlat, ami számukra fontos lehet. Mi viszont most már képesek vagyunk keresletalapú kampányokat indítani: egy akció keretében ma már több ezer ügyfelet tudunk megkeresni úgy, hogy mindenki olyan személyre szóló ajánlatot kap, amely a saját vásárlási szokásaira és az általa termesztett növénykultúrákra épül. A korábbi kapacitásunkkal még elképzelhetetlen lett volna, hogy ennyi ügyfelet egyszerre, mégis egyenként személyre szabva érjünk el. Ugyan a kereslet-előrejelzés és a szaktanácsadás támogatása nálunk még fejlesztési szakaszban jár, ezeken folyamatosan dolgozunk.
Fontos viszont, hogy minden ilyen levelünk azzal zárul, hogy amennyiben az ajánlat érdekli az ügyfelet, keresse a területi képviselőjét. A rendszer a megkeresést teszi célzottá, a megállapodás továbbra is emberek között születik.
Sokan attól tartanak, hogy a mesterséges intelligencia háttérbe szorítja a személyes kapcsolatokat. Az Önök tapasztalata szerint hogyan változott a területi képviselők és a termelők közötti együttműködés az MI bevezetése után?
Magyarországon ez egyelőre még csak kis mértékben változott, mivel az agráriumban az ügyfelek nagy része az 50-60 év feletti jár már, és az összes iparághoz képest talán itt vannak a legtradicionálisabb beállítottságú ügyfelek. Ebből adódóan kiemelt fontosságú a személyes tanácsadás, a személyes bizalom. A bizalom kiépítéséhez nagyon fontos eszköz az, ha az értékesítőnek releváns információi vannak az adott ügyfélről és olyan ajánlatokkal tudja megkeresni őt, ami számára tényleg segítséget jelent. Meggyőződésem, hogy az agráriumban az ügyfelek egy része kifejezetten igényli a személyes kapcsolatot. A mesterséges intelligencia nem ezt váltja ki, hanem a kollégát teszi felkészültebbé. A célzott ajánlatok kiküldésével a képviselő úgy tud leülni a termelővel, hogy már pontosan tudja, mi releváns az adott gazdának. Vagyis a rendszer az adminisztratív és elemző terhet veszi le az ember válláról, hogy több ideje maradjon a kapcsolattartásra és a szakmai beszélgetésekre. A jelenlegi piaci körülmények között az értékesítésben az emberi erőforrás a legnagyobb érték, ha ezt kiegészítjük a mesterséges intelligenciával, akkor lehetünk igazán hatékonyak. Mostanra már egyébként több iparágban is megvannak a B2B jellegű együttműködések, vagyis az, hogy nemcsak a termelők, de a nagyobb cégek is webshopokon, vagy akár automatizált rendszereken keresztül fogják leadni a rendeléseiket: ez az agráriumban is meg fog erősödni, bár egyelőre még inkább emberi közreműködéssel zajlanak a konkrét rendelések.
Egy agrárkereskedelmi vállalatnál a technológiai megújulás nemcsak informatikai, hanem szervezeti és kulturális kérdés is. Milyen kihívásokkal szembesültek a bevezetés során, és hogyan sikerült ezeket kezelni?
Őszintén szólva még mi is a folyamat elején vagyunk, de a fentebb kifejtett helyzetből kifolyólag a kollégák is nyitottabbak voltak az újdonságokra. Talán az egyik legfontosabb kulturális változás az volt, hogy az idei tavaszi szezon lezárásakor az értékesítő munkáját már a mesterséges intelligencia is értékelte. Az értékesítők aktuális „rangsorát” rendszerünk állítja össze egy hatalmas adatbázis alapján. A vezetői értékelés továbbra is kulcsfontosságú, mert a piaci összefüggéseket a vezető jobban átlátja. Ugyanakkor a rendszer az eladási volumen, az árrésadatok, valamint a CRM-bejegyzések minősége és részletezettsége alapján olyan, ügyfélre lebontott visszajelzést tud adni, amit egyetlen vezető sem tudna önmagától összerakni egy több ezer cikkből és több százezer tranzakcióból álló szezon adataiból.
Az egyik kolléganőnk pszichológusnak tanul, és az ő segítségével hangoltuk finomra az értékelés megfogalmazását, hogy a hangvétel és az objektivitás valóban segítse az értékesítőt és a vezetőjét. A legnagyobb kulturális próba az, hogy munkavállalóként el kell fogadnunk: egy mesterséges intelligencia véleményt és minősítést ad a munkánkról, még akkor is, ha nem övé az utolsó szó. Ezt nem könnyű megszokni.
A mesterséges intelligenciát ma sokan csodafegyverként emlegetik. Az Önök tapasztalata alapján hol jelent valódi üzleti előnyt, és melyek azok a területek, ahol a várakozások jelenleg még túlzottak? Milyen mutatók alapján lehet azt mondani, hogy egy MI-alapú fejlesztés valóban sikeres volt?
A mesterséges intelligenciánál, mint minden más divathullámszerűen terjedő rendszernél, mindig az bevezetés és a meglévő folyamatokhoz való illeszkedés a kulcs. Nálunk a cég rendszereit vezérigazgatóként én magam fejlesztem: ez óriási előny, mert így nincs információvesztés az üzleti és a fejlesztői oldal között. A legtöbb informatikai fejlesztés ott akad el, hogy az üzleti igényt nem sikerül pontosan lefordítani a megvalósítás nyelvére. Nálunk ez kiesik, így mindig pontosan az üzleti igény szerint alakítjuk ki a folyamatot, és gyakorlatilag egyetlen kérés alatt be tudjuk vezetni. Olyan ez, mint a konfekcióruha és a méretre szabott öltöny különbsége: az utóbbi pontosan leköveti a test vonalát, bármilyen bonyolult is.
A valódi üzleti előny ott jelentkezik, ahol nagy mennyiségű, strukturált adatot kell gyorsan értelmezni. Túlzottak viszont a várakozások ott, ahol komplex emberi ítéletet, bizalmat vagy agronómiai döntést várnának a géptől. Az MI továbbra is egy eszköz, nem helyettesíti a szakembert. A sikerességet illetően pedig csak fel kell tenni a kérdést: használja-e napi szinten csapat, és jobb döntéseket tudunk-e hozni a segítségével? Ha egy fejlesztés bekerül a mindennapi munkába és ott is marad, akkor az sikeres.
De egyébként most dolgozunk egy olyan növényvédelmi szaktanácsadást támogató rendszeren, ahol egy mesterséges intelligenciával működő chatbotot lehet kérdezni, hogy mi a teendő, ha az adott növénykultúrában probléma van. A rendszer pedig megnézi az adott földrajzi lokáción az időjárási körülményeket, az összes engedélyeztetési dokumentumot a növényvédő szereket illetően, megvizsgálja az egyéb paramétereket, és utána tesz majd javaslatot a kollégának, hogy milyen megoldást, vagy milyen technológiát javasoljon az adott program megoldására. Ez egy nagyon izgalmas újdonság, ahol szintén nagyon sok változót kell figyelembe venni: szerintem ez is egy jó alkalmazási területe lesz majd a mesterséges intelligenciának.
A gazdálkodók mennyire nyitottak arra, hogy az MI által támogatott elemzések vagy ajánlások alapján hozzanak döntéseket? Mitől fogadják el, illetve mitől utasítják el ezeket a javaslatokat?
Az ügyfeleink felé a mesterséges intelligencia egyelőre kizárólag a személyre szóló ajánlatok formájában jelenik meg. Minden más kommunikáció és minden megállapodás továbbra is az értékesítő kollégáinké. Ez tudatos döntés részünkről. Ahogy arról korábban is szó volt már, az agráriumban a bizalom a meghatározó, ezért szándékosan a háttérben tartjuk a technológiát, és az ember tartja fenn a kapcsolatot. A gazda nem egy géptől fogad el ajánlást, hanem a saját képviselőjétől, akit a mesterséges intelligencia felkészültebbé tesz. Egy ajánlat akkor működik, ha egy ismert, megbízható területi képviselő áll mögötte. Meggyőződésem, hogy az elfogadás kulcsa nem a technológia minősége, hanem a mögötte álló emberi kapcsolat és a korábbi évek igazolt teljesítménye.
Ha előretekintünk három-öt évre, Ön szerint melyik lesz az a terület az agrárkereskedelemben, ahol a mesterséges intelligencia a legnagyobb változást hozza, és mi marad továbbra is kizárólag az emberi tapasztalat és szakértelem feladata?
A három-öt évet őszintén szólva nagyon hosszú időnek tartom. Úgy gondolom, már a következő év elején jelentős változások lesznek ezen a területen, a fejlődést ma inkább hónapokban kell mérnünk, nem években. Az agrárkereskedelem következő iránya az e-kereskedelmi eszközök teljes körű bevezetése, amikor egy értékesítést akár az ügyfél maga is le tud bonyolítani, és amikor a szaktanácsadás egy részét már chatbotok végzik. Az emberi erőforrás továbbra is szükséges lesz, de ahogy az orvosok ma már intenzíven használják a mesterséges intelligenciát egy-egy diagnózis felállításakor, biztos vagyok benne, hogy a növényorvosoknál is a szaktanácsadás kulcselemévé válik. A versenyelőny részben azon múlik majd, melyik növényvédelmi szaktanácsadó mögött áll megfelelő MI-támogatás, amely a teljes növényvédőszer-adatbázisból valós időben tud átfogó megoldást javasolni.
Ami viszont kizárólag emberi marad, az a bizalom, a személyes felelősségvállalás és a végső döntés. A gép javasol, de a megállapodást a gazda a saját képviselőjével köti meg, és a bizonytalan, kockázatos helyzetekben az emberi ítélet és a több évtizedes kapcsolat dönt.
